浙江通风产品_网上零食销售公司 如何做到在双十一日销3562万草根

成功只会青睐那些有努力，有付出的人，尤其是创业，更是如此。一家2012年成立的网上零食销售公司，如何做到在双十一日销3562万？请看创始人章燎原的口述。他认为线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手，2014年会出现传统企业的集体上线，这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。

1. 品牌

三只松鼠这个品牌名字，我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。这两者合为一体，我们就想到动物，这就是三只松鼠名称的由来。

一开始的时候，三只松鼠形象也是通过网络，找到一些漫画的爱好者，来帮我们完成的。而现在我们已经有专门团队，并且在创作动漫，已拍到第六集。在第五集的时候，我们又否定前四集（原画设定）。互联网快速发展变化，是一个持续创新，不断变化的东西。但有一些核心的东西还是不会去改变它。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。

我们做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了我们可以改，不做我们就没有机会。互联网很多时候是一个时间差的东西。因为它是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，明你抓住了一个机会。

目前来讲，互联网是带有机会型的，这也警醒我们去反思，2013年三只松鼠做到3个亿，所有的团队都知道，这并不是一个终点，这也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋，这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快，去得也快。目前三只松鼠基本能做到盈亏平衡。

一个品牌，一个形象如果深入人心之后，如果供应链能跟得上的话，消费者是会爱屋及乌的，因为互联网跟传统最大的不同是，互联网只要你能做得出来，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户是具有粘度的，2次购买率是较高的。我们2次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。我们给它定位为，围绕我们消费者年轻一代的生活半径，去做那些小玩意。小玩意不会太大。比如说我可以为你做一个拖鞋，也可以为你做一个口罩。也可以为你做一个收纳盒，一个玩具，一个手机套。

你的办公桌上面，小家里头，床头摆的东西。用营销的话语来说，就是我要包围消费者的生活半径。这个商标品牌，我们会采取零利润的模式。就是我通过规模化的采购，通过我的设计。把我的松鼠形象融入进去。但是我卖给你，这个东西5块钱买来的，我只买你5块钱。而且一分钱不赚。就是零利润模式。

我们是买零食的，买学生食品的。在这个地方是有利润的。但是我们这个衍生品，我是没有利润的，我没有任何利润。顾客一个是很爱我们品牌。另一个它身边这些东西每一个都有需求。这些东西我会根据你的需求，帮你造出来，并且以极低的价格，成本价的方式。提供给你。那么你的生活圈都是松鼠，在未来可以替代一个什么费用呢？广告费用。

2. 目标客户

互联网发生的变化，就是不是你想让它怎么样就怎么样，消费者有很强的话语权。我们现在到处说，我们萌。我们卖萌卖坚果，这个萌不是我们自己去定位出来的。所以互联网我认为很大一个跟传统企业不同的地方，是话语权发生转移，不再是企业说了算，而是消费者说了算。这就导致企业在互联网发展过程中，没有办法把很多东西做一个定义型和标准型，而是根据用户的需求适时调整去迎合他们。

以前我们过去做一个品牌，一看某某企业定位哪个群体，我们也去定位。我觉得这是一种错误的思维。为什么非要这样呢？人也是一个更新迭代的过程，下一代人迟早会来。所以你为何不服侍好下一代人呢？我们就这么想问题，所以我们将客户群体定位在85到90，这个年龄阶段，我们只要服务好这一群人，陪伴他们一起成长，再过五年，他们将是消费能力最强的个群体。我们公司的人很年轻。我们年轻也是基于我们互联网的一种行为，因为我们的群体很年轻，我们了解用户。谁最了解用户，我们的年轻人最了解。

老一代人要吃坚果，难道新一代人不吃坚果吗？但是新一代人他有一个特点就是他之前可能并没有吃坚果的欲望，或者并不知道坚果为何物。其实很多学生开始并不吃坚果。所以某种角度讲，这是一个蓝海市场。只不过这个蓝海，是一个零消费市场。你不去想的时候，你想不到，是这样一个逻辑。

3. 供应链

相对于传统企业，我们会控制得更好一点。因为我们的反馈系统很实时，供应链响应很快速。举一个例子来讲，你到超市去买一袋坚果。肯定生产日期是3、4个月以前的，甚至更长。因为传统的模式，这个产品，我要买给你，要通过代理商，通过这个仓库，那个仓库。通过商超，积压，各方面，等等。它的货龄会比较长。第二个在整个物体的运输过程当中，它会失去一定的控制。

所以我们的产品，相对传统企业，它会更新鲜。因为互联网，都知道是直销模式。是我的仓库发给你。而且我的仓库，夏天的时候，我们会有空调。可以起到保鲜作用。这是一个先进性。第二个，对上游供应商的管控，我们能够实现快速的响应。这个快速的响应是指，我的数据是实时发的。每个消费者买过之后，好不好他会做出评价。

那么对于这个品质的好坏，我们相对传统企业，我们的反应是迅速型的。有人说咸了，有人说淡了，买过之后它立刻写评价。你的产品好不好，4.9分，4.8分。马上出来。我们会实时改进。以前叫持续改进计划。

同时，我们现在开始试点。为上游的供应商提供金融担保，应该叫互联网金融。通过我们做电子商务良好的现金流水。银行对于我们这个授信分析，基于我们的基础上，提供的一种类似于应付账款的担保贷款。银行看的是我们的现金流水，因为现金流水每天都会回到它那个账户上，它能看得到，所以它很放心的。以一定额度，在我们的基础上贷给我们上游的供应商。银行收取供应商利息。

4. 食品安全&口味

我们通过这些数据的打通，可以掌握到上游供应商一系列制造的信息。当然，现在没有完全做到位。但是我们现在已经在进行信息化技术的开发。也就是在不久的将来，供应商的一举一动我们一清二楚。

从模式上来讲，在中国有几种模式，一种就是恰恰模式。它自己收购瓜子的原料，然后自己进行加工。通过超市销售。来伊份的模式，它自己不加工。它制定要求和标准。让它的供应商，帮它包裹最后送到仓库销售。我们的模式是这两者之间，综合。我们不做上游的初加工。

上游加工我们不做，但是我们会制定要求和标准。然后送到我们芜湖的分装工厂。分装工厂会对它进行品质的检测。合格还是不合格。合格之后，我们自己包装。自己分装。我们有理由相信，这个坚果是通过我们自己的工人包装出来的。我的食品的安全度，肯定比来伊份那种完全的外包模式更好。应该这样讲，我们是核心环节自主完成，非核心环节以外包的方式。这样做的结果跟好处就是能够支撑我们快速的发展。

恰恰与消费者是断层的。恰恰一年卖30个亿，它卖给谁他知道吗,锋速达通风降温系统公司有着10多年的通风降温风机产品制造经验，锋速达产品系列有浙江通风产品、锋速达降温风机、锋速达通风型降温风机、锋速达静音型降温风机、锋速达加强型降温风机、锋速达方型降温风机、锋速达喇叭型降温风机、锋速达玻璃钢降温风机、锋速达降温风机专用水帘、锋速达环保空调、锋速达降温风机配件等。广泛应用于禽畜养殖、花卉大棚、高科技农业示范园以及工业厂房、仓库等场所的通风换气、温度调控。所有产品都经过严格质量检验，保证产品技术过硬，工艺精良，质量可靠。产品以低廉的运营成本、良好的性能、稳定可靠的质量，得到了广大客户的一致好评，并销往全国各地。同时本公司承接规划：降温风机工程、降温风机水帘通风降温系统、环保空调降工程、无尘室通风工程、工厂车间降温工程。？他肯定不知道。超市又不是它家开的，顾客在买过之后又不会登一个记，我在你这里买了。互联网呢？我们做3个亿的产值，有将近160、175万的客户。160万人买过多少次，是男是女，家住在什么地方，在我们这里评价过什么，我都知道。

如果一个产品在网上一放，咸了。顾客马上会说啊，他们写评价。所以这个其实是对于我们这个产业，最大的一种改变。就是人们可以购买这个产品，并且对这个产品提出意见和改善。

而企业获取这个数据之后，对你的品质和服务，实时的进行调整。所以我们说，打造一个互联网时代的新农业生态链。其实这个新就新在这个地方。是以互联网这个主线为主。来改变了过去这个产业的构成。刚刚我将一个改变的方式，更加新鲜的产品。口味和品质，实时改进的，这是传统企业做不到的。

还有更好的一种服务。我们的服务是一对一的。传统的销售方式不可能一对一。更有杀伤力是更低的价格。传统坚果行业毛利在45%-50%。线上毛利在30%。平均降低了15%到20%。线下看什么地方，专卖店是这样的。如果商超的话，定价可能更高。专卖店直销模式是这样一个毛利，如果你到商超去买。商超的毛利基本上会突破55%。传统企业到沃尔玛、家乐福要交进场费，或者找中间商有中间商的费用，开专卖店有专卖店的费用，我们这里都没有。所以我们的产品比传统模式下，要便宜20%。就是它实际成本是40多块钱，到超市可能100块钱。在我们这里可能70块就卖给你。

5.核心竞争力

系统的竞争力。电子商务我觉得没有什么核心不核心，真正的核心就是你应该看不到短板。你就是一个系统化的东西来组成你的核心，举个例子来讲，过去我们推荐式产品，推荐式营销，在互联网不行，你两头都要好。首先在互联网上，你产品不好，就不要做互联网了，顾客希望反馈出来。过去你在超市买个东西不好，你没有办法去告诉别人。互联网，你要买的东西不好，他马上会评价。这个不好那个不好，你还能卖吗？所以产品好是个标配，是个基础，基础性的工作。

现在超市那些坚果，要放到互联网上去卖要给骂死。你有没有注意像洽洽，来伊份等，线下好一点的企业，在网上天猫的评分最低？证明它们互联网上根本不受欢迎。这就是我们觉得传统企业被颠覆的原因。他们不了解用户。所以我们认为目前为止我们的核心是形成了一个相对来讲因为电子商务，互联网的体系。稍具健全的产品的开发，工厂，物流体系，信息化系统。

我认为我们现在做到了60分。因为我的信息化系统开发还不是很健全，这是追求极致的过程。但已经比传统线下企业领先了一两年。我们的60分，对别人来讲已经是一百多分了啊，因为别人还没有做，我们这个行业连ERP系统，还是去买标准化的产品，而我们是自己开发的。我们对客户的购买，一次两次，我们会对行为进行分析的。

而且我们在中国已经有三个物流发货仓，很多企业没有做到这些的。一个顾客在我这里买了多少次，什么评价，我们一清二楚啊。这套系统构建了我们一个核心的竞争力，那么一个企业互联网真正的核心竞争力，不是你今天看到了什么，他应该是一个内在的竞争力，就是一种持续创新的能力。一招鲜，吃遍天。在传统企业有用，但在电子商务里面无效，模仿太快。全网的包装都跟我们一样了。都是两层的包装，带芯都是一样大，全网都是动物为名字的品牌，所以这个我们不是靠一两个点来取胜，而是持续的创新。

再过两年，我们的信息系统能够监控上游的情况，然后我们物流仓持续的建设，送货的速度更快，然后我们物流周转速度更好，成本控制价格更低，我们还有松鼠口袋这种衍生品，以及松鼠动画片。假如两三年以后我们把这些都做成熟以后，就是一个壁垒。现在很多企业，在包裹里放一袋湿巾，一个袋子，一个开箱器，所有厂商都在放，互联网有个什么概念呢，你今天做的什么事情，明天就被模仿了，而且被标准化了，大家都在做。以前创新，一年一次够了，现在互联网不得了，你每个星期都要创新。你每个星期都要变化。有个创新的基因在，这是我们的竞争力。

跟目前在互联网上卖坚果的其他企业相比，首先在硬件上，肯定是有差异的。信息化建设、仓库、健全的物流体系，现在没有哪一家能做到跟我们一样的。第二，在品牌和用户理解上，我们比他们强。而我认为，真正的竞争应该是2014年，在应对传统企业集体的上线。

因为传统企业的这些企业家们比较可爱。以前不是几个阶段？一开始看不见，后来是看不起，电子商务小打小闹，看不起，最后是看不到，我认为现在是第四阶段，坐不住了。传统大佬坐不住了，一天看到三只松鼠在报道，他们疯了，所以在2014年他们会到互联网上来。真正的竞争是跟传统的这些大佬竞争，因为他们有实力，有供应链，有钱，这会是我们面临的更大竞争。

也许每一个人，对于成功的理解都是不一样的。你觉得我们成功了吗?我觉得我们根本就没有成功。我在做汽车之前，我们是没有什么银行贷款的，我们现金流很好的，摩托车建材都供不应求。现在我们负债累累了，银行几百亿几百亿地欠，压力很大。头发也白了，头发也掉了。

从创业到现在，我没有从公司里分过钱，我的衣服啊鞋子啊都是很简单的，我们的钱都是财务掌握的。我办企业的过程中，我也不知道钱缺了还是不缺，现在公司里我要签字的，就是向银行借钱需要我签，还有CEO和CFO的个人报账要我签字。但是我签字我没有一定要翻一翻看合不合理，拿来我就签。

我一年的工资一两百万元，对我来说也没什么。我个人的账也专门有个办公室在帮我管，我自己也不知道。

吉利汽车是上市公司，在香港有董事会，浙江有管理层，都是集体管理。沃尔沃也一样，沃尔沃也有董事会。我一个人讲的话不是那么有力量。我已经不是什么都说了算的。有媒体朋友说要采访我,锋速达通风降温系统公司有着10多年的通风降温风机产品制造经验，锋速达产品系列有浙江通风产品、锋速达降温风机、锋速达通风型降温风机、锋速达静音型降温风机、锋速达加强型降温风机、锋速达方型降温风机、锋速达喇叭型降温风机、锋速达玻璃钢降温风机、锋速达降温风机专用水帘、锋速达环保空调、锋速达降温风机配件等。广泛应用于禽畜养殖、花卉大棚、高科技农业示范园以及工业厂房、仓库等场所的通风换气、温度调控。所有产品都经过严格质量检验，保证产品技术过硬，工艺精良，质量可靠。产品以低廉的运营成本、良好的性能、稳定可靠的质量，得到了广大客户的一致好评，并销往全国各地。同时本公司承接规划：降温风机工程、降温风机水帘通风降温系统、环保空调降工程、无尘室通风工程、工厂车间降温工程。，我说了也不算，我们的媒体总监杨学良要是不同意，我同意也没用。现在我就是，管理层拿计划，报给我看看行还是不行，还有什么建议。

我认为我现在主要任务就是感悟世界，研究未来，了解企业内部经营管理的一些情况。我们要营造一种积极参与积极推动献计献策的氛围，企业内部也有各种力量，要平衡各种关系。比如分配制度怎么不断完善和改革，企业战略不断完善调整，而不是从事某一项具体事情。

信息技术对汽车行业的颠覆

互联网的力量太强大了，信息技术今后将会严重影响整个社会和生活。

汽车要实现零伤亡零排放，这些都是信息技术。比如沃尔沃明年下半年推出的XC90，基本上就不需要人开了，完全是自动的。像开飞机一样，上去和停车稍微操作一下，在路上可以喝茶睡觉，比人开要安全得多。但是XC90的这个技术不会在吉利车上使用，成本太高了。

传统汽车产业完全有可能会被信息技术打败，这一天什么时候会到来，时间节点很难判断。各种新技术新材料的应用，完全有可能改变整个汽车的结构和形态。现在能看到的就是，一部计算机和一堆电池构成一部汽车，这个时代很快就要到来。原来觉得发动机排量越大越好，V8啊V12啊，这个时代肯定过去了。肯定过去了!

以后排量是越小越好，但是性能肯定是越来越领先。因为技术进步了，涡轮增压啊双涡轮增压啊，整个发动机的材料和设计都不一样了。原来的燃料利用效率是20%、25%，现在是30%甚至35%、37%。原来的压缩比是9、10，现在是13、14。整个技术发生了革命性变化，发动机不需要那么大了，那么大是多余的。发动机大，重量就重，耗油就大了。这就反映了它的技术是落后的。

今后缸数越来越少，电机越来越大，电池越来越多，四缸慢慢变成两缸一缸，最后没有发动机了，全是电动的。整个全球的汽车工业全是朝着这条轨道在走。这是全世界的同行共同总结的，中国的汽车工业也会走这条路。吉利现在已经走上了这条路。

分分钟造Tesla?

关于特斯拉，事物的发展总是在曲折中柳暗花明，同时又来一个峰回路转，可能又回到过去的彷徨和迷惘中。Tesla的今天并不能说明，明天电动车时代就会到来，也许还有一个曲折变化的过程。它毕竟才几年时间，这个车在路上的公里数还是很有限的。

衡量一个产品有没有生命力，尤其是汽车产品，需要十年和一百万公里才说明行还是不行，所以现在对Tesla进行判断还为时太早。第二，这个产品是不是被普遍接受?它现在价格还是高的，成本高，没有人第一辆车会选择 Tesla，都是第二辆第三辆，也许他今后会开发出便宜的电动车，让普通人能用。

从技术本身来讲，讲实在话，它本身就是集成的，只要Tesla能在世界上被普遍接受，那吉利生产出跟Tesla差不多的产品，还不容易吗?是吧?

现在的问题是电池技术能不能突破?这是根本问题，其他的都不是问题。现在一块电池装的电太少了。第二是安全，你装电装多了，怎么避免危险?这个检验是实践的检验，不是在办公室的检验。

这都需要时间和一定规模，才能证明行还是不行。

为草根代言

我希望吉利的产品和我不要产生强关联，但是这是一个美好愿望，客观上很难做到。提到吉利，人们就会想起我。所以我尽量做好自己，这很重要。

草根不是坏事情，这是一种美德。这种背景是一个很光荣的事情。本来是草根，你要我变成大树这个要求太高了。作为草根，干成没干成，心理压力就不会很大。本身就是一棵大树，你干成了草根，那你就坏事了。

所以草根没有什么不好的。如果草根不断扎根发芽不断成长，在这个世界有一定的收获，这就是一种成功。

整个中国改革开放到今天，真正在经济领域有所作为的，大部分都是草根，我们是靠草根来推进了整个中国的改革开放和现代化建设。草根的力量其实是很强大的，我们应该为此感到自豪和自信。

草根创业导师的建议

如果我现在重新开始创业，我觉得机会很多。因为有变化就有商机。现在时代进入了裂变的阶段，我想做的太多了。我们首先要研究变化。

假如我现在18岁，我肯定不搞工业了。我应该会做第三产业，服务业、信息业。我今天还在工业领域坚持，是因为我已经搞了30年了，有基础了。但你现在要是从零开始的话，商机不是很大了。

现在不是讲投资和重组嘛，你可以把过去哪些老的企业重组一下，一加一等于八，二加二等于十六。而不是自己去买土地买设备从零开始。

如果说现在还存在巨大的机会，那就是中国经济的转型升级已经有了很多元素了。30年前很多基本的元素还没有形成，比如汽车厂没有现在这么多。都是处于启蒙阶段，所以大家都是凭借自己的小聪明各人去做个人的事情，出了很多钢铁厂家具厂等。现在要想办法把这些元素进行组合，形成新的竞争力，产生新的效益。

转型升级、创新创业要根据现实情况进行，而不是重复过去的历史。比如现在很多地产商很成功，有些人也去搞，你不能重复过去的老路的。我可以告诉大家，现在大家都把土地当宝贝，以后土地是一个负担，是最不值钱的东西。现在大家创业千万不要把土地当宝贝。中国的土地在全世界都是最贵的，太贵了!这是不可持续的!现在创业千万不能把钱去买土地。

现在应该通过各种社交活动掌握比较多的信息，通过各种组合，使各方都能产生效益。还是一种组合，一定要组合。单薄的孤立的发展，很难在今后的市场经济中产生竞争力。一定要把现在的信息技术和孤立的经济要素结合起来，通过整合产生效益。

比如卖虾的人把各种虾都放在一起，卖不出效益。你把它分分类，大的放在一起，小的放在一起，价格可能就能卖上去了。经济也是这样的。理发店不是连锁吗，火锅也是，不是有海底捞吗。所以你把混乱的梳理成有序的有规模的，形成一种品牌，就能形成一种竞争力。

最后，关于创业建议：首先一定要选择自己感兴趣的。第二，只要你选择了这条路，就要无怨无悔地坚持下去，不管是成功还是失败，都必须默默地承受下来。这样不断坚持持之以恒，我想一定会感动天感动地，最后感动你自己。

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